L’ e-mail marketing automation non può essere improvvisata, bensì deve basarsi su una strategia che consenta di raggiungere tre obiettivi fondamentali:
- Arrivare prima al break even point e aumentare il ROI;
- Accrescere il life time value del cliente;
- Automatizzare i flussi di comunicazione nel tempo.
Come anticipato nell’articolo precedente, riguardante sempre l’e-mail marketing ( https://www.ensolab.it/e-mail-marketing-di-successo/ ), la newsletter che i clienti ricevono deve essere caratterizzata da un contenuto di qualità, che sia accattivante fino al punto di indurli a compiere l’azione desiderata dal mittente. http://www.wixab.com/blog/2014/07/gestisci-al-meglio-le-fasi-del-processo-dacquisto-del-tuo-lead/
Nel redigere il content relativo al processo di e-mail marketing automation bisogna ricordarsi una regola fondamentale: il 91% dei clienti non soddisfatti dopo aver compiuto l’azione non si rivolgerà mai più a quella azienda e solo il 5% di loro manifesterà un reclamo diretto all’azienda stessa.
Per ottimizzare e chiudere il ciclo di e-mail marketing automation è invece fondamentale per le aziende che i clienti lascino delle recensioni o dei commenti, i quali andranno a rafforzare la reputation dell’azienda se positivi o a determinare un suo progressivo declino se negativi, data la cruciale importanza del passaparola che si attiva.
Un aspetto molto importante da considerare è che il 70% dei clienti che valutano la shopping experience baseranno i propri giudizi su come sono stati trattati dell’azienda, partendo dell’inizio del ciclo di e-mail marketing automation fino alla sua conclusione.
Per quanto riguarda invece quei potenziali clienti che non sono stati trasformati in lead attraverso l’e-mail marketing, l’azienda deve fare in modo di “educare” i destinatari ed indurli all’acquisto nel medio-lungo periodo, prevedendo un’attività di e-mail marketing di recupero clienti.
Quali sono le tre fasi di una strategia di e-mail marketing automation?
Innanzitutto, sin dal primo invio delle newsletter, bisogna fare in modo di acquisire delle informazioni, le quali si riveleranno poi cruciali per targettizzare le successive e-mail con lo scopo di far acquistare al cliente i prodotti dell’azienda, ovvero arrivare a generare un lead.
Nella prima fase, lo scopo è quello di generare traffico, attraverso le e-mail, verso il sito dell’azienda. Attraverso quali strumenti si può generare traffico?
- Facebook Ads;
- Google Adwords;
- YouTube Ads;
- Linkedin.
Per quanto riguarda invece la seconda fase, l’obiettivo consiste nel generare una conversione.
In che modo si può convertire il potenziale cliente in lead?
- Attraverso una raccolta di indirizzi e-mail (list-building);
- Facendo vedere un video utilizzando, per esempio, Vistia, un tool che permette di effettuare lo streaming di foto e di inserire, all’interno di esso, una call to action;
- Facendo atterrare l’utente della newsletter su una landing page per far acquistare direttamente il prodotto o servizio oppure per indurlo a lasciare i propri dati;
- Vendendo on-line direttamente prodotti o servizi;
- Ricevendo i dati sui clienti potenziali provenienti da un altro form fatto compilare da aziende partner;
- Creando un’inserzione sponsorizzata che contenga un questionario ed utilizzare i relativi dati che l’utente liberamente rilascia.
Le terza fase è prettamente economica e consiste nel convogliare gran parte dei profitti ottenuti in un budget per il periodo successivo, in modo tale da accrescere il life time value del cliente.
Un metodo innovativo, sempre legato all’e-mail marketing, già in uso da alcuni anni nelle aziende dotate di una visione votata al digital, consiste nello strutturae un funnel, il quale deve essere inteso come un vero e proprio nuovo modo di ragionare, in cui l’e-mail marketing automation viene posta prima del CRM; in un secondo momento si passerà ad effettuare attività di upselling o crosselling sostenuta dal contenuto dell’e-mail marketing.
Che cosa si intende per funnel?
Come precedentemente detto, si tratta di un nuovo modo di pensare che può essere schematizzato come un imbuto: dal lato front-end l’azienda pubblica delle offerte sul sito aperte a tutti per andare a pareggio degli investimenti, dal lato back-end l’azienda cerca di guadagnare con i prodotti correllati, i quali costituiscono il nuovo contenuto della seconda fase di e-mail marketing automation.
Come si compone il funnel?
Il funnel può essere strutturato partendo da:
- Sito web ( per esempio, quando il cliente effettua la visita al sito si fa apparire un riquadro con la call to action che dice di acquistare o di iscriversi ad un corso);
- Video;
- E-mail- marketing automation;
- Blog-post;
- Feed-back;
- Leve persuasive (come fa, per esempio, Booking quando fa apparire una scritta in cui dice che quella determinata camera è l’ultima disponibile, suscitando in questo modo nell’utente una sensazione di scarsità e coseguente frenesia di acquisto).
Notare che il processo di e-mail marketing automation è solo solo uno dei modi per strutturare un funnel, ma sicuramente quello più importante e che fornisce i risultati più significativi.
Perchè bisogna strutturare un funnel?
- Aiuta a creare delle relazioni con i potenziali clienti;
- Prepara l’utente all’acquisto;
- Porta l’utente a compiere azioni affinchè egli interagisca con l’azienda;
- Automatizza i processi (organizzando il funnel in modo che lavori al posto dei dipendenti dell’azienda fa in modo che questi ultimi abbiano più tempo da dedicare ai clienti attuali e a quelli potenziali).
Per rafforzare il funnel collegato all’e-mail marketing automation si può creare, come nel caso di Booking, una situazione di urgency ma anche utilizzare un sistema di gestione dei carrelli abbandonati, in cui i prodotti che non vengono acquistati immediatamente sono tenuti nel carrello facendo però attenzione a non abusare di questo trucco, in quanto può portare il cliente, consapevole del fatto che i suoi prodotti sono stati messi da parte, ad aspettare ad acquistare finché arriva un coupon di sconto.
Dato il processo di e-mail marketing automation e ragionando in termini di funnel, verso dove si può portare il traffico?
- Verso il sito (anche se in questo modo, dopo il primo invio di e-mail, non si riesce a raccogliere l’anagrafica dei destinatari);
- Verso la landing page per vendere prodotti o servizi;
- Verso il funnel che è strutturato in modo tale che il destinatario compili subito il form o, alternativamente, se ha già deciso dopo la lettura dell’e-mail, acquisti.
Notate bene che in azienda non deve esistere un unico funnel, bensì un funnel per ogni prodotto, nonostante, bisogna dirlo, il funnel sia uno strumento efficace ma non un sinonimo di garanzia di risultati!
L’attività di e-mail marketing automation deve portare a generare un traffico, il quale può essere di due tipi: traffico controllabile dall’azienda (potendo decidere, di conseguenza, quando farlo iniziare e quanto generarne) derivante dall’E-mail Marketing, dai Facebook Ads e dagli annunci di Google Adwords E traffico che l’azienda non è in grado di controllare, proveniente dai Social Media, Blog, Video su YouTube e attività di SEO: questo secondo tipo di traffico ha il vantaggio di essere gratis e virale ma, dall’altro lato, non è soggetto a nessun controllo.
Una volta considerate le due tipologie di traffico che, tra gli altri strumenti, l’e-mail marketing è in grado di generare, è necessario convertire le due categorie di traffico in un lead, potendolo descrivere come il traffico che si possiede generato dall’e-mail marketing. http://www.ninjamarketing.it/2017/09/05/funnel-vendita-definizione-creazione/
Tramite il processo di e-mail marketing automation, una volta acquisito il nominativo, l’e-mail e il numero di cellulare si può iniziare il processo di nurturing attraverso l’invio di e-mail periodiche.
Quali sono i vantaggi del nurturing?
- Nutre i lead con informazioni rilevanti e di qualità;
- Rende consapevole l’audience;
- Consente di segmentare il database;
- Rimanere impressi nella mente del lead che l’azienda desidera acquisire;
- Riattivare i clienti inattivi;
- Fidelizzare l’audience.
Attraverso l’e-mail marketing automation, mentre si svolge attività di nurturing, il content può comprendere al suo interno degli elementi chiamati “trigger psicologici“, alcuni dei quali sono in parte già stati trattati. Essi si basano su:
- Urgency (per esempio, “hai solo tre giorni per acquistare il prodotto”);
- Social proof (far vedere che altre persone gradiscono una determinata offerta);
- Realizzare una community per attivare il passaparola;
- Anticipation (“sii il primo a possedere questo prodotto!”);
- Scarcity (far percepire che il prodotto si sta esaurendo velocemente);
- Reciprocity (il cliente acquista quel prodotto perché lo fa un suo pari o come status-symbol);
- Trust (la fiducia verso il prodotto o l’azienda fatta costruire dai clienti che rilasciano un feed-back con un punteggio basato su una scala);
- Likeability (mostrare ai clienti che altre persone acquistano ed apprezzano un determinato prodotto o servizio li rende più propensi all’acquisto).
Un processo di e-mail marketing strutturato richiede anche di tracciare il comportamento degli utenti nel corso del tempo, parallelamente all’invio delle newsletter periodiche: raccogliendo questo tipo di informazioni l’e-mail marketing automation aiuta l’azienda sia a definire il target in modo sempre più preciso secondo un processo di continuo apprendimento ed aggiustamento del contenuto delle e-mail in quanto esse consentono di:
- Raccogliere le informazioni demografiche, analizzarle e ottenere dei dati statistici;
- Partire dalle buyer personas e vedere progressivamente quanto il lead si avvicina a quello che si intende conquistare;
- Associare un punteggio a tre parametri quali età, sesso e titolo di studio: lo score va da zero a cento e il sistema automatizzato associa poi un valore globale al comportamento dell’utente considerando le visite al sito web; la compilazione del form; i download; le iscrizioni ai webinar; le aperture delle email e i click sui link delle stesse; le interazioni sui social; l’acquisto dei prodotti di quella determinata azienda. https://marketers.media/email-marketing-efficace/
Ora che avete letto due articoli dettagliati su come impostare un processo di e-mail marketing automation avete a vostra disposizione strumenti e trucchetti per iniziare ora ad acquisire i primi lead!
