Consideriamo ora ciò che sta avvenendo nei marketplace,

con Amazon e Alibaba davanti a tutti.
Il mercato dell’e-commerce è un mercato maturo e stabile: se stai pensando di mettere on-line un E-Commerce, allora hai bisogno di tanto traffico qualificato sul tuo sito; inoltre è fondamentale realizzare una user experience entusiasmante!
Comincia dal porti due semplici quesiti:

• Il prodotto soddisfa uno specifico bisogno?
• Il mio prodotto è unico? Questa domanda serve per evitare il rischio di fallimento, il quale è altissimo

Per sondare se i prodotti che vuoi vendere rispondono ai bisogni del target, si può iniziare a commercializzarli, tramite delle inserzioni sponsorizzate, sui social; alternativamente, puoi fare dei test di vendita on-line per 12 mesi tramite dei partner che vendono perte: si utilizzano quindi i marketplace.

I marketplace sono molto utili soprattutto se si ha una piccola azienda e si vuole portare avanti un processo di internazionalizzazione: per troppo tempo il mercato di riferimento è stato esclusivamente quello italiano; ora invece ci si chiede: quanto posso vendere il mio prodotto in Europa e negli U.S.A.? Anche se l’obiettivo non è quello di internazionalizzarsi, è’ molto importante avere un customer care efficiente, utilizzando questa leva per differenziarsi, essendo sempre disponibili, gentili e fornendo una reale soluzione ai

Come entrare nel marketplace

Innanzitutto devi osservare attentamente e studiare come si comportano i leader di mercato: è un approccio diverso rispetto a quello di qualche anno fa, dove invece andavi a guardare come si comportavano i competitors in generale e quali mosse avevano messo in atto per conquistare una certa quota di mercato.

Successivamente, devi pubblicare i prodotti all’interno del marketplace dando, in cambio, una percentuale dell’ammontare delle vendite. Devi poi costruire delle relazioni online con il cliente, chiedendogli di scrivere delle recensioni, e ascoltare anche il potenziale cliente, i prospect. L’ascolto del cliente, in Paesi diversi, porterà ad informazioni differenti dato il diverso tipo di atteggiamento verso il prodotto e di ciò che il consumatore ricerca in esso: se ascolti dei clienti in Germania, otterrai delle informazioni differenti da quelle che provengono dagli Stati Uniti.

I marketplace sono quindi utili per testate un prodotto prima di aprire il tuo E-Commerce: puoi così vedere se i prodotti si vendono bene! Infatti, un ulteriore vantaggio dei marketplace  è che danno molta visibilità’: una volta realizzato un buon giro d’affari, in un secondo momento puoi passare a realizzare il tuo sito, il quale deve avere un titolo accattivante, oltre a contenere molte keywords, al fine di essere facilmente trovato nei motori di ricerca.

Come vendere su Amazon

Con Amazon non passi più dai motori di ricerca per far trovare i tuoi prodotti, ma vai direttamente a ricercarli sul sito: il 44% degli statunitensi compra direttamente sul sito di Amazon stesso; solo il 33% degli interessati passa dai motori di ricerca in generale, dato che essi sono diventati molto più competitivi e costosi, spingendo ad utilizzare la pubblicità a pagamento con Google Adwords.

Cosa succede in Italia? Amazon può contare su oltre 17 milioni di clienti: è fondamentale che tu faccia percepire, per differenziarti dagli altri venditori, che il tuo prodotto è di qualità, piuttosto che innescare una guerra sul prezzo. Il grande vantaggio di Amazon è che riduce notevolmente i costi di avviamento della vendita on-line, ricevendo in cambio una percentuale che va dal 7% al 15% dell’ammontare della vendita, escluse le spese di spedizione. Yahoo!Finance ci informa che Amazon fattura 152 miliardi l’anno e può contare su 109 centri logistici sparsi in tutto il mondo!

Qual è il punto di forza che ha decretato il successo di Amazon? Il fattore chiave di successo è che Amazon è nata vendendo contenuti digitali, ha successivamente monetizzato e, infine, ha differenziato le categorie di prodotto che vende.

Prima di decidere se vendere su Amazon è necessaria la stesura di una dettagliata analisi dei costi: valutare cioè se è meglio utilizzare il marketplace di Amazon oppure costruirti un tuo sito di e-commerce.

Come procedere? Per esempio, prendi il tuo prodotto più bello ed accattivante per il mercato e lo metti in catalogo per venderlo tramite Amazon. Quest’ultima si prende 90 giorni di tempo per valutare se sei un venditore affidabile, se i tuoi clienti non hanno problemi con le spedizioni oppure se gestisci i resi in modo soddisfacente. Il fattore critico di successo per Amazon risiede nella cura per il cliente.

Una volta intodotto il prodotto, come fare a renderlo più appealing rispetto agli altri prodotti della stessa categoria? Puoi pagare l’advertising direttamente su Amazon, invece che ricorrere a Google Adwords; se il tuo prodotto riesce a vendere molto, Amazon venderà i propri prodotti uguali ad esso sul mercato dove il tuo prodotto sta vendendo di più.

Cosa rende Amazon il colosso del commercio online mondiale, oltre alla cura verso il cliente? Basta guardare i bilanci societari per notare che la società divide i ricavi in tre gruppi: Nord America, Internazionali e AWS (Amazon Web Services). Sono proprio questi ultimi a fruttare maggiormente nelle casse dell’impero gestito da Jeff Bezos! Il primo gruppo consiste nei guadagni realizzati, in Nord America, via internet o nei negozi fisici (Amazon ha acquistato la catena Whole Foods) grazie alla vendita dei prodotti nel canale retail, compresi quelli che sono di proprietà di terze parti. Il secondo gruppo (Internazionali) riguarda le stesse attività. Con riferimento invece al terzo gruppo (AWS), esso fa riferimento alle vendite, in tutto il mondo, dei servizi accessori: calcolo ed elaborazione dei dati, analisi degli stessi, gestione di database offerti a imprese, agenzie governative, università e start-up.

I ricavi, effettivamente, arrivano dall’E- Commerce, ma sono i servizi in cloud e sul web ad apportare grandi guadagni in questo Marketplace: Amazon realizza il proprio giro d’affari prevalentemente tramite l’e-commerce, ma sono i profitti derivanti dai servizi sul web ad essere la vera fonte di reddito. Per quanto riguarda gli AWS, Amazon ha avuto il vantaggio del pioniere e, sebbene siano seguiti dei follower, quindi dei competitor, non sono mai stati in grado di attaccare considerevolmente il primato di Amazon, dato che i servizi che essa offre sono i più ricchi ed evoluti in termini di funzioni. Portando alcuni dati, dal bilancio del 2017 emerge che il Nord America registra un utile operativo di 2,837 miliardi, la parte “International” è in perdita di 3,06 miliardi, essa però viene più che controbilanciata dai servizi AWS che registrano un utile operativo di 4,33 miliardi.

 L’obiettivo di Amazon è quello di arrivare a costruire una piattaforma globale , ovvero espandere il proprio modello di business basato su tre fattori: prezzi scontati, ampia offerta e consegna veloce. E’ fondamentale per Amazon ampliare ulteriormente la propria quota di mercato e diventare un punto di riferimento logistico a livello mondiale, oltre a puntare sulle PMI, anche attraverso dei finanziamenti pur di farle operare sulla piattaforma.

Il maggior competitor di Amazon: Alibaba

ALIBABA è il più stretto competitor di Amazon, che domina in Cina, in India e nel Sud-Est asiatico: ad essa Amazon deve erodere quote di mercato, puntando sulla qualità dei prodotti.
Alibaba riconosce una commissione per l’acquisto di nuovi clienti. Il marketplace di origine cinese può contare su una base di 2 miliardi di clienti e 10 milioni di aziende medio-piccole provenienti al di fuori della Cina. Alibaba adotta prevalentemente una logica B2B, a differenza di Amazon, la quale è maggiormente orientata a curare il rapporto B2C: essa, al giorno d’oggi, è comunque il sito con il maggior numero di utenti in Cina, basti pensare che 250 milioni di cinesi acquistano 50.000 prodotti al minuto da Alibaba, la quale non conta su infrastrutture esterne. In un solo giorno, Alibaba fattura 25,3 miliardi di dollari tramite le piattaforme, ad essa collegate, TMALL e TAOBAO. Se si considera l’arco temporale che va dal 2015 al 2017, Alibaba ha registrato dei picchi di vendita, superando Amazon al di fuori degli Stati Uniti, in corrispondenza del Thanksgiving Day, Black Friday, Cyber Monday e del Singles’Day (festa presente solo in Cina, in corrispondenza dell’11 novembre). Alibaba, tramite quindo TMALL e TAOBAO possiede il monopolio del commercio online in cina ed ha iniziato a erodere quote di mercato anche ad Amazon, che negli U.S.A. è il leader di mercato.

Sara’ l’India però il vero mercato che si contenderanno l’impresa guidata dal CEO Jeff Bezos (Amazon) e quella orientale (Alibaba) che fa riferimento al potente Jack Ma. In India le strategie del gruppo americano sono molto diverse rispetto a quelle operate su altri mercati: essa sta investendo nella brand awareness del proprio marketplace, oltre che in business complementari, come Prime Video. Il competitor cinese, dal canto suo, vuole puntare invece sui metodi di pagamento, al fine di renderli più diffusi ed efficienti, sfruttando, in questo modo, le competenze sviluppate ed utilizzate con Alipay e, dall’altro lato, puntando notevolmente sul fatto che l’India vuole dare un forte impulso ai pagamenti digitali. Nord America a parte, la strategia fondamentale di Amazon non è quella di essere redditizi, bensì di puntare sull’espansione.

Inizia ora la tua analisi partendo dagli obiettivi: meglio vendere su un marketplace o sviluppare il tuo sito di e-commerce?